Редакция CISOCLUB поговорила с Анастасией Пискун, менеджером по работе с партнерами Cyberstage, чтобы обсудить ключевые моменты в привлечении инвестиций для стартапов в сфере информационной безопасности. В интервью Анастасия поделилась экспертным мнением о том, какие каналы наиболее эффективны для финансирования ИБ-стартапов в России, как правильно выстраивать стратегию на разных этапах развития и каковы главные преимущества работы с грантовой поддержкой, венчурными фондами и платформами краудинвестинга.
Одним из центральных вопросов беседы стал выбор наиболее подходящих способов финансирования. Анастасия подробно рассказала о возможностях получения грантов, льготных кредитов, а также о важности платных пилотов и венчурных инвестиций. Важно понимать, что каждый из этих инструментов может быть эффективен в зависимости от стадии развития стартапа, его бизнес-модели и стратегии выхода на рынок. Спикер также отметила, что венчурное финансирование в ИБ остается нишевым направлением, но интерес к этой отрасли продолжает расти.
Отдельное внимание было уделено формированию успешной команды ИБ-стартапа. Анастасия объяснила, почему сбалансированное сочетание технических и бизнес-компетенций играет ключевую роль, и как теория 3H («Hacker», «Hustler», «Hipster») помогает стартапам эффективно расти. Участие в стартап-хабах и кластерах также было упомянуто как значимый фактор, способный дать значительный импульс развитию компании, обеспечивая не только доступ к инвестициям и технологиям, но и к ценным экспертным и PR-ресурсам.
Какие каналы наиболее эффективны для привлечения инвестиций в стартапы по информационной безопасности в России?
Вариантов привлечения инвестиций, так называемого внешнего финансирования, сейчас достаточно много и они разнообразны, поэтому сказать однозначно, какой из них наиболее эффективен невозможно.
Все зависит от конкретного стартапа: на какой он стадии, есть ли уже продажи, какую стратегию для себя выбрал основатель (выход на IPO, продажа стратегу) и от многих других факторов.
Если смотреть на возможности привлечения инвестиций комплексно, можно выделить несколько способов:

Собственная прибыль

Конечно, идеальный вариант — это собственные средства основателей / прибыль из других бизнесов, которую можно перенаправить на развитие стартапа.
Плюсы: независимость и автономность компании.
Минусы: как правило, это невозможно, если вы запускаете первый бизнес с нуля.

Грантовая поддержка

Самый подходящий вариант для ИБ-стартапа на стадии прототипа, когда у вас есть только начальный технический вариант и необходимые средства на доработку продукта и вывод его на рынок. Сейчас на российском рынке достаточно много инфраструктурных игроков, кто поддерживает технологические компании и выдает им гранты. Например, Фонд содействия инновациям, Сколково для своих резидентов.
Как это работает: Вы заполняете подробную заявку согласно положению конкурса, экспертное жюри принимает решение и выбирает победителя, которому присуждается грант. Далее дается срок от 8 до 24 месяцев на то, чтобы эти деньги освоить.
Плюсы: деньги не нужно возвращать, грант является безвозмездным.
Минусы: важно правильно отчитаться о целевом расходовании средств гранта (потратить их на отпуск в Италии точно не получится).

Платные пилоты

Еще один прекрасный вариант для стартапа, близкого к MVP, но чувствующего потребность в доработке продукта до рыночного состояния, это платные пилоты. В этом случае ваш потенциальный заказчик, который заинтересован в технологии, может выделить небольшую сумму, покрывающую примерную стоимость пилотирования, для того, чтобы довести процесс разработки до необходимого минимума.
Плюсы: первые потенциальные клиенты “голосуют рублем” за ваш продукт и дают возможность его доработать.
Минусы: не все заказчики на ранней стадии продукта готовы оплачивать пилот, особенно когда технология новая и имеет большое количество рисков и небольшую ценность для клиента

Инвестиционные платформы

Сейчас появляется все больше площадок, которые позволяют собирать финансирование автоматизировано. Это всевозможные краудлендинговые, краудфандинговые и краудинвестинговые платформы. Пожалуй, самый известный в мире пример — это Kickstarter.
Различие платформ:

Краудфандинговая – привлечения капитала в обмен на продукт компании;
Краудлендинговая – выдача средств бизнесу в виде займа;
Краудинвестинговая – финансирование за долю компании.

Примеры: Rounds, Brainbox.VC, Planeta.ru, JetLend и другие.
Плюсы: дополнительный PR и привлечение внимание инвесторов и возможных клиентов.
Минусы: ИБ достаточно узкая ниша и может ограничить число потенциальных инвесторов. Кроме того, важно детально изучить условия размещения на подобных платформах, поскольку как правило они взимают комиссию за размещение информации о вашей компании.

Льготное кредитование

Не самый популярный и востребованный вариант получения финансирования, однако последнее время он начинает развиваться. Чаще всего его предоставляют отраслевые игроки, которые работают именно со стартапами. Сейчас такую возможность предоставляет, например, Московский инновационный кластер.
Как это работает: вы можете получить льготный кредит под залог интеллектуальной собственности.
Плюсы: достаточно низкая ставка по сравнению с альтернативными вариантами, к тому же в классическом банке стартапу практически нереально получить кредит в силу высоких рисков.
Минусы: все те же, что и у обычного кредита — придется вернуть деньги с процентами.

Венчурные инвестиции

Этот вариант подойдет компаниям, которые находятся на стадии MVP и выше. Кроме того, желательно чтобы у вас уже были продажи, сложившаяся команда и проверенная бизнес-модель.
Как это работает: основатели продают долю компании инвестору (как правило от 5 до 20-25%).
Кто инвестор: это все зависит от стадии вашего развития.
Если это pre-seed / seed-стадия (MVP, первые продажи), то это:

бизнес-ангелы (физические лица),
клубы инвесторов,
или фонды ранних стадий.

Правда, в случае с информационной безопасностью, в РФ не так просто найти частных инвесторов, кто бы инвестировал в ИБ в силу специфики и сложности отрасли, как правило это энтузиасты либо бывшие топ-менеджеры, которые очень хорошо знают рынок.
Если вы уже вышли на этап масштабирования компании, проверили продуктовые гипотезы и запустили продукт, который уже хорошо продается, вы можете привлечь внимание

корпоративных венчурных фондов (смотрят стартапы с точки зрения инвестиций),
стратегических инвесторов (рассматривают покупку с точки зрения дополнительного преимущества для своего основного бизнеса, например Solar, Softline Venture Partners, Сбер, МТС и другие).

Из-за специфики и сложности отрасли венчурных фондов с инвестиционным фокусом на кибербезопасность не так много, однако интерес к ИБ-рынку постепенно начинает расти.
Поэтому самый реалистичный вариант для ИБ-стартапа сейчас — это сразу пойти к стратегу. Преимущество такого решения может быть в том, что кроме финансирования вы также встраиваетесь в экосистему компании, что позволяет выйти на более крупных заказчиков уровня enterprise.
Минусы: очевидно, что это самые “дорогие” деньги для основателей, поскольку в обмен на финансирование вы отдаете долю компании. Поэтому важно взвесить все риски и понять, готовы ли вы на это. Кроме того, сам процесс привлечения венчурных денег достаточно долгий и может растянуться от 3 месяцев до 6-12 месяцев (зависит от инвестора — бизнес-ангелы быстрее принимают решения, в случае с крупными фондами и компаниями — дополнительное время займет подробный due diligence).
Плюсы: венчурная инвестиция может дать вам тот самый кратный рост и с меньшей долей вы сможете заработать даже больше, чем без денег инвестора. Кроме того, большинство инвесторов сейчас придерживается подхода Smart Money, где портфельная компания получает не только деньги на развитие, но и другие ресурсы, которые могут помочь в развитии бизнеса (широкая сеть контактов, выход на потенциальных заказчиков, особенно если это отраслевой игрок, медиа и маркетинговые ресурсы, опыт управления компанией).
Из каких специалистов должна состоять успешная команда для создания и развития ИБ-стартапа?
Комплексный вопрос, от которого очень многое зависит, поскольку основатели и ключевые сотрудники — это «костяк», который и будет двигать ваш продукт и бизнес.
Первое, на что стоит обратить внимание: ваша команда должна быть сбалансированной и включать в себя как технические, так и бизнес-компетенции, поскольку стартап — это не только прорывная технология, но постоянно развивающийся и растущий бизнес.
Лучше всего этот подход иллюстрирует теория 3H: на старте в команде стартапа нужны как минимум три человека — “Hacker”, “Hustler” и “Hipster”.
Хакер — человек, который отвечает за всю техническую часть и развитие технологии. В случае с ИБ — это человек, который имеет большой опыт в кибербезопасности, скорее всего занимал руководящие посты и видел индустрию с разных сторон. В команде это CTO, CIO, команда разработки.
Хастлер — это противоположность хакеру, человек, который знает как выстроить отношения с клиентами и партнерами, как организовать продажи и сделать так, чтобы технология, которую придумал хакер, приносила деньги в компанию. Чаще всего занимает роль CEO, коммерческого директора или директора по развитию бизнеса.
Хипстер — можно сказать, что связующее звено между технологией и бизнесом. Именно от него зависит форма и упаковка продукта, удобство его использования для пользователей и в целом внешний вид. Как правило, это CPO, product-менеджер, UI/UX-дизайнеры и продуктовые маркетологи.
С ростом и развитием стартапа штат, конечно, будет расширяться, появится бек-офис, корпоративные юристы, бухгалтерия, узкие технические специалисты и тд. Тем не менее, важно соблюсти баланс между 3Н, чтобы расти эффективно, создавая инновационный продукт, удобный и полезный для клиентов, который приносит прибыль в компанию.
Как влияет участие в стартап-хабах на развитие и рост ИБ-стартапов в России?
Участие ИБ-стартапа в различных хабах, инновационных кластерах и программах поддержки точно даст вам дополнительный буст для развития.
Есть несколько аспектов, полезных для вашего бизнеса и которые могут обеспечить вам программы по развитию стартапов.

Видимость для крупных игроков рынка (инвесторы, корпоративные заказчики)

В первую очередь, стартап-хаб заинтересован в том, чтобы принести максимальную пользу своим резидентам. По сути, это основной KPI таких игроков.
Во-вторых, когда крупные компании (инвесторы или корпорации-заказчики) испытывают потребность в инновационных проектах, стартапах, в первую очередь они обращают внимание на стартап-площадки, которые зарекомендовали себя на рынке и имеют репутацию.

Дополнительные PR-ресурсы

Пункт-продолжение предыдущего тезиса. Стартап-хаб заинтересован в кейсах своих резидентах (успешно закрытых раундах, росте прибыли, новых крупных клиентах) и готов предложить свои ресурсы для продвижения: соцсети, сайт, партнерские каналы, различные мероприятия и другие активности.

Экспертиза в развитии бизнеса и технологий.

Для своих участников программы развития могут предложить различные менторские сессии, консультации с узкими специалистами, до которых самому стартапу невозможно дотянуться в силу ограниченности ресурсов.
Это могут быть специалисты в сфере корпоративного права, маркетологи, эксперты в привлечении инвестиций, развитию продуктов и другие.

Широкий нетворкинг

В продолжении предыдущего, стартап-хаб за счет большого коммьюнити может помочь с поиском необходимо контакта заказчика, эксперта или инвестора.
Как правило, участие в подобных стартап-хабах / кластерах / программах, не закладывает для основателей больших обязательств, но при этом дает большую поддержку в развитии бизнеса.